الثورة – يمن سليمان عباس:
يبدو أن علم النفس لم ولن يترك زاوية من الأمثال الشعبية التي نعرفها ونرددها إلا ويذهب إليها يبحث ويسبر أغوارها، ما يدل على أن الحكمة والأمثال فعلاً هي خلاصات تجارب لكن لم يستطع مطلقوها تفسيرها تماماً.
من الأمثال العامية لدينا (يمسك الحجر بيده بيصير ذهب، التجارة شطارة، وجهه وجه رزق، الله عاطيه وكافيه)، وعلى النقيض ثمة أمثال (لو راح البحر ينشفه، وجهه يقطع الرزق).
في البحث عن البراعة في استقطاب الرزق والقدرة على بيع أي شيء يبحث كتاب “كيف تبيع أي شيء لأي إنسان” للمؤلف جو جيرارد (يُقدم نظرة عميقة إلى عالم المبيعات من منظور أحد أبرز الشخصيات في هذا المجال.
يُعرف جو جيرارد باسم أفضل بائع في العالم حسب موسوعة غينيس للأرقام القياسية، فقدم في كتابه نهجه الفريد في مجال المبيعات، الذي سمح له ببيع أكثر من 13,000 سيارة خلال مسيرته، وهو إنجاز حققته معظم المبيعات من خلال الصفقات الفردية وليس من خلال الصفقات الجماعية.
أحد أبرز النقاط التي يؤكدها جيرارد هو أن الناس لا يشترون المنتجات فقط، بل يشترون الأشخاص. ولذلك، فإن بناء علاقات حقيقية وثقة مع العملاء هو أمر ذو أهمية خاصة، ويشدد على أهمية معاملة كل عميل كفرد، والتعرف عليهم، وعلى احتياجاتهم، وما يحفزهم على الشراء.
يقدم جيرارد مفهوم “قانون 250″، وهو مبدأ يعتمد على فكرة أن لكل شخص دائرة تأثير تضم حوالي 250 شخصاً، إذا ترك البائع انطباعاً إيجابياً على شخص واحد، فقد يؤدي ذلك إلى توصيات ومبيعات لمئات الأشخاص الآخرين. وبالمقابل، يمكن أن تنتشر الآراء السلبية بنفس القوة إذا كان العميل غير راضٍ.
تتمثل إحدى إستراتيجيات جيرارد المتميزة في متابعته المستمرة. يعتقد أن خدمة ما بعد البيع تعد بالأهمية نفسها للبيع الأولي. فإرسال البطاقات في أعياد الميلاد والذكريات السنوية يساعده في البقاء في ذهن العملاء.
أخيراً، يبين جيرارد أنه ليس من الضروري أن يولد الإنسان بائعاً ناجحاً، ولكن بالموقف الصحيح والإستراتيجيات المناسبة والعمل الجاد، يمكن لأي شخص أن يتعلم فن المبيعات.
في الختام.. كتاب “كيف تبيع أي شيء لأي إنسان” ليس مجرد كتاب عن بيع السيارات أو المنتجات الملموسة، إنه دليل لفهم الناس، وبناء العلاقات، واستخدام هذه العلاقات لتحقيق نتائج مبيعات استثنائية، والمبادئ التي ناقشها جيرارد هي أبدية ويمكن تطبيقها في مجالات وسياقات متعددة.)
ألم تسمعوا بذلك الرجل الذي كان يبيع الهواء.. أو الذي يبيع الماء قرب الأنهار.. إنها البراعة والأساليب الذكية ويبقى السؤال كيف يتحقق ذلك.. هل هو بالأمر السهل.. وهل مندوبو المبيعات كلهم بارعون في ذلك..؟