أكد مدير غرفة تجارة دمشق الدكتور عامر خربوطلي أن مستويات تعامل المنشآت والشركات في عملية التسويق الخارجي تتعدد حسب قوة هذا التعامل واستمراريته والهدف منه والدافع إليه، مشيراً إلى أن هذه المستويات تندرج في ثلاثة مستويات الأول عندما لا تقوم المنشأة بأي جهد إيجابي للبحث عن عملاء لها خارج السوق المحلية، ومع ذلك فقد تبيع بعض منتجاتها لعملاء أجانب يسعون إليها بأنفسهم، أو قد يتمكن أحد الموزعين المحليين من البيع للخارج دون علم المنشأة المنتجة أو بعلمها.
وأشار إلى أن المستوى الثاني يكمن في المنشأة التي لديها فائض في الإنتاج، فتلجأ إلى محاولة تصريفه في الأسواق الخارجية في صورة صفقات عارضة وغير منتظمة، وأنه في هذه الحالة لا تتوافر النية للاستمرار في التسويق الخارجي، لأنه إذا زاد الطلب المحلي بحيث يستوعب الفائض فإن المنشأة ستنسحب من السوق الخارجية، لافتاً إلى أن المستوى الثالث يكمن في القيام باختراق السوق الخارجية من خلال خطة تصدير شاملة ورؤية مستقبلية واضحة الأهداف.
ويجد أن عملية التسويق الخارجي غالباً ما تكون صعبة وغير متوقعة النتائج وبطيئة ومكلفة غير أن فوائدها النهائية قد تكون كبيرة، وليس من قبيل الصدفة أن الجزء الأكبر من صادرات الدول الغربية يقوم به عدد صغير جداً من الشركات الكبرى لأن هذه الشركات هي التي لديها المهارات والدافع- بالإضافة إلى الموارد اللازمة للإقدام على الاستثمار الصعب في أسواق التصدير وانتظار العائد لفترة قد تطول سنوات – وهو أمر في غاية الصعوبة بالنسبة لأفضل الشركات الصغيرة في العالم، ولكن ليس هناك شك في قدرة الشركات الصغيرة في حال توحيد هدفها بشكل منتظم ومستمر على ولوج الأسواق الخارجية.
تشجيع الشركات الصغيرة على التصدير
ويرى أن التسويق الخارجي يكتنفه عوامل عديدة ومنها ما هو ثقافي أو شديد المحلية فمثلاً (المواطن الإسباني يفضل شراء كل ما هو أسباني، والفرنسي كذلك، فهناك حواجز خفية تواجه المصدر(مشيراً إلى أن الحكومات تعمل في مختلف أنحاء العالم على تشجيع الشركات الصغيرة على التصدير عن طريق بعض أشكال الحوافز من أبحاث السوق المجانية ومهمات البيع المدعومة وفترات الإعفاء من الضرائب والرسوم وصفقات العملات وضمانات التصدير وغيرها، مبيناً وجود أسلوب آخر متبع في هذا المجال يقوم على الإيثار بدلاً من المكافأة، من خلال قيام إحدى الشركات الكبرى بتبني شركات أصغر وبيع منتجاتها في الخارج والتكفل بكل إجراءات التصدير نيابة عنها.
وبين أن الشركات يمكن أن تقوم بتوحيد بعض مهام التصدير من خلال تحالفات وتجمعات وذلك لخفض التكاليف وتقليل نسبة المخاطرة، ولكن مثل هذه الاتحادات أو الجمعيات (وهي عديدة) قد يهزمها نجاحها، فإذا حقق أحد أفرادها نجاحاً مرموقاً، فقد يشعر الأعضاء الآخرون بأن منتجات أو خدمات هذا العضو تتمتع بقدر أكبر من الاهتمام والدعاية على حساب منتجاتهم، وسرعان ما يقرر(الخاسرون) أنهم ليسوا على استعداد للمساهمة في زيادة مبيعات الشركات الأخرى فتتراجع الحماسة السابقة.
وأضاف إن الخدمات التي أصبحت تقدمها المنظمات الداعمة للأعمال ومنها غرف التجارة والصناعة واتحادات المصدرين وهيئات ترويج الصادرات تعتبر نموذجاً مهماً في سورية لتقديم ما يماثل تلك الخدمات الجماعية للشركات الراغبة بالتحول نحو التسويق الخارجي من خلال(دراسات ومعلومات الأسواق الخارجية والمعارض والوفود والاستشارات والتدريب)، مبيناً أنها بمجملها تشكل عواملاً مهمة ولكنها غير كافية لوحدها في تعزيز نشاطات الشركات الراغبة في ولوج الأسواق الخارجية لأنها في النهاية تعتمد على جهود ذاتيه كبيرة ورؤية وخطة شاملة من قبل هذه الشركات، وعندها يصبح التصدير فعلاً رهان المستقبل السوري ومشاركة فعلية وعملية للقطاع الخاص لتحقيق الانتعاش الاقتصادي المطلوب لسورية لما بعد الحرب.
دمشق ـ وفاء فرج:
التاريخ: الجمعة 12-4-2019
الرقم: 16955