الثورة – غصون سليمان:
في حركة البيع والشراء يصف البعض البائع الشاطر بأنه الشخص الذي يظهر الفوائد للعميل منذ لحظة اللقاء الأولى ويقنعه بشرائها.
وحسب نظرية الجاذبية التي أشار إليها الدكتور فراس نخلة مدرس مادة المدخل للتسويق في الجامعة الافتراضية السورية وذلك استكمالاً لما طرح في محاضرته السابقة حول مفهوم التسويق المجتمعي، أن غاية التسويق توجيه البشر نحو الفائدة المادية، حيث مبدأ العمل في الحياة هو الفائدة الرقمية المباشرة، وأن البيع عملية تجارية يمارس فيها فعل الإقناع وعملية عرض وطلب وتبادل بين البائع والشاري، ولكن هل يمكن بيع سلعة غير موجودة، بالتأكيد لايمكن، فالفكرة تأتي نتيجة سلوك ودقة ملاحظة ورقابة وتوجيه.
وإذا مانظرنا إلى الهيكلية الإدارية نرى أن لكل شركة أو مؤسسة هرماُ يسمى بالهيكلية الإدارية، تبدأ بمجلس الإدارة الذي يدير المؤسسة – ما يسمى إدارة عامة – يليه مرؤوسون هم مديرو أقسام، مدير عام، مديرو إدارات حسب حجم المؤسسة، ويوجد من بين هؤلاء مدير قسم التسويق، مدير قسم الموارد البشرية، وقسم الإنتاج، والمالية، والمستودعات وغيرها.
ومن أحد أهم الإدارات الكبيرة التي يركِّز عليها الغرب هي إدارة التسويق، ومن ضمنها قسم الترويج والتسعير، والبحوث التسويقية، والدراسات التسويقية، مع ملاحظة أنه يوجد فقط بإدارة التسويق حوالي مئتي شخص موظف.
وبالنسبة للترويج فهناك شيء اسمه عناصر الترويج، ماذا تفعل كيف تعرف الناس بهذا المنتج وأنه أصبح في السوق، وهل استخدم الإعلان والدعاية أوالبيع المباشر، في تنشيط المبيعات؟.
وللتمييز بين المبيعات وتنشيط المبيعات يوضح الدكتور نخلة أن البيع هو الوقت الذي يأتي فيه المندوب ويذهب إلى الوسيط ويجرب إقناعه بهذا المنتج ويدفعه لقبوله بهذا المنتج ويتاجر فيه، أو يستهلكه اذا كان يبيع للمستهلك.
أما تنشيط المبيعات فهو كل الأفعال التي نقوم بعملها حتى نشد المستهلك كي يفكر بشراء هذا المنتج، وهذا مانلحظه أمام المحلات في الأسواق الشعبية والبازارات والمعارض وغيرها.. كيف تتم دعوة الزبائن لتذوق بعض أنواع الأطعمة كالشوكولا وغيرها، أو الإغراء بشراء بعض الألبسة وهذا شكل من أشكال تنشيط البيع وليس البيع.
– استراتيجيات التسعير..
وحول مفهوم العروض بيَّن الدكتور نخلة أن أحد أهم أساليب استراتيجيات تخفيض الأسعار هي العروض ما يدفع المستهلك للشعور بالفائدة كي يشتري، منوهاً بوجود كم هائل من استراتيجيات التسعير العامة، من ناحية تعديل الأسعار وتخفيض الأسعار والتي يحتاج كل منها إلى بحث مستقل،
فإذا اعتبرنا البيع هنا من خلال نظرة علمية دقيقة هو جزء من العملية الترويجية، والترويج جزء من العملية التسويقية، والتسويق جزء من الإدارة العامة، نجد أن العملية هي بيعية وليست تسويقية.
وبالتالي يمكن القول بأن الفرق بين التسويق والمبيعات هو أن التسويق يحدث في كل مراحل العملية بشكل عام ، قبل الإنتاج يكون هناك تسويق، ومع الإنتاج وبعد الإنتاج وحتى عمليات التخزين يكون لها تسويق، لذلك البيع هو نتيجة حتمية للنشاط التسويقي ككل وجزء لا يتجزأ منه.
وشبَّه نخلة العملية التسويقية” بالسيبة القائمة على أربع ركائز” وفي حال اختلال أي عنصر فيها يؤثر على بقية العناصر، حيث يتقدم المنتج كرقم واحد في “السيبة”، بمعنى يجب أن يكون المنتج واضحاً بحد ذاته من ناحية الاسم والشكل، واللون، والتغليف، واللوغو، والهوية البصرية، والاستمرارية.
والأمر الثاني كيف تدخل السوق وكيف تسعِّر حتى تصطاد الزبون المستهدف بما يتوافق مع مزاج الأغنياء ومايناسبهم
وشرائح الناس الأخرى المختلفة.
أما الركيزة الثالثة فهي المكان وهو السوق بما يمثله من مجموع المشترين الحاليين والمحتملين للسلعة الذين يشترون، والذين يمكن أن يشتروا أينما كان هذا السوق.
وحول الفرق بين العميل والزيون، والمستهلك، بيَّن الدكتور نخلة أن العميل كل من يتعامل مع المؤسسة بأي غرض من الأغراض، وكل من يتعامل مع المؤسسة بقصد الشراء هو زبون، ومن يشتري بقصد الاستهلاك المباشر اسمه مستهلك.